这篇文章的上篇写于从北京到呼伦贝尔的火车，第二篇写于从呼伦贝尔回北京的火车上，也算是应景。
上篇写到投标项目中有关投标文件，也就是标书内容的构成和重要性以及完成的流程。对于没有前期运作的招标项目，来抢项目，主要能发力的地方也就在于标书。首先把能做到最完善的地方做到最完善，之后希望招标流程相对的公平公正，能够按招标文件的评分标准来评分，这样能抢标的成功率就会增加。
反过来想，即使我们自己运作的项目，当走到公开招投标的时候，也没有把握100%自己能中标，尤其是政府类的项目，监管相对很严，相对的是国企类的项目，国企毕竟是公司性质，不可多言的利益等主观因素影响较大。
5月份我的重点工作就是写每个项目的标书，一开始是只写技术部分，到后面个别的项目需要连商务部分一块写，因为商务部的同事太忙，我只能自己写全套的。
5月份9个投标的项目中，4家国企，3家ZF机关，1家医院，1家学校。
4家国企中，山东1家，贵州1家，上海1家，北京1家。山东和北京的全程参与，认真写标书，认真投标，投标过程都挺有意思。
山东这一家，招标文件给的地址是济南市xxx路xxx号4楼，多次打电话想问详细地址，招标公司皆回复就是如上，并不回答这个楼具体叫什么名字，结果9:30开标，当我9:00按地图结果找到xxx路xxx号时，却找不到所谓的4楼，给招标公司打电话无人接听。直到9:23时才打通电话，告诉我是xxx园区。 我马上打车奔赴xxx园区，这个园区有30+栋楼，我运气比较好的一次就找到正确的楼号，以百米冲刺的速度背着沉重的背包跑到楼上，差1分钟就迟到。
同时已知，有两位友商迟到。
这个项目是我进公司后投的第一个标，在公司准备很充足，所以在磋商现场发挥的自我感觉也良好，和评标专家、业主沟通得很顺畅。
结束投标后，第3周才出开标结果，抢标失败，本地一家公司高价中标。
另外上海、贵州的这两家国企，因招标文件中对公司、人员资质要求较为严格，我们公司不具备优势，反而客观分可见丢分10+分以上，只能放弃。
北京这家公司是让我最无奈的。 项目也不是大，限价20万的一个官网，认真写了400多页标书，还请设计部的同事帮忙设计了效果图，而且我们给其母公司也做过设计项目，老板那里有一定的客情关系，通过前期内部沟通，客户对于这个项目没有明显的倾向，老板鼓励我好好应对，我自己也觉得这将是我第一个成交的项目。
当天下午2:30开标，提前一天晚上和商务部的同事们加班封标。上午10点老板还问我什么时候开标，但10点30分时，叫我到办公室，告诉我，下午不用参加了。
我深感意外，以为甲方那边内部需求有变更，改变开标日期，要不然还没开标，也不可能就废标了。
但老板接下来的话，让我只能彻底失望了。老板说，这个项目内部了XX公司，昨天下午他们才买标书，刚刚甲方的业务需求部门和采购部门都确认了。
也基于我们有一定的内部关系，所以当得知铁定XX时，我们也不好再坚持参加。坚持参加一方面是不听客户招呼，让客户稍感为难，另一方面也是给自己难堪。
我提醒老板我们有投标保证金，需要确认一下不参加这个项目，保证金是否可退。 随即得到甲方确认，可退。
我只能把这个消息告诉商务部的同事，大家也只能一阵无奈，这是我第一个临开标不到4个小时，什么都准备好了，却主动放弃的标。
再来聊聊这3家ZF机关的目标。
认真准备了2家，主动放弃了1家。放弃的这一家是因为资质和成本的原因。 研究其标书后认为和我们公司的技术、产品并不太相符，体现不了我们的优势，于是放弃。
其中一家北京ZF项目，开标时我们这个标段是5家参与，结果开标后约半小时被告知，只有我们这一家资质符合，其它4家标书资质不符合，让我深感意外和深表怀疑，因为我看到有一家投标单位是XX报，这可是一家老牌媒体公司，不可能出现这种低级问题吧。不过专家这样说了，满足投标的公司不足3家（只有我们1家），这次招标只能废标，只能悻悻而归，但这种情况，肯定会有二次招标，下次再来吧。
我们分析，很可能是因为我们属于意外的黑马，本来是3家围标，我们突然出现，在方案、价格上都无懈可击，所以只能…… 当然，这只是猜测，毕竟另外4家同时废标的情况太少了。
第3家ZF项目，是网站系统升级，认真准备之后，我们败给了原建设单位XX公司，这也是属于正常吧。这家公司资质、实力都远强过我们，而且是原网站的承建方，作为网站升级的项目，他们胜标，不算意外。
于是，3家ZF项目以一家放弃、一家流标、一家失败而告终。
接下来是1家医院的项目，这家医院是东北方向的京外项目，某地第X人民医院项目。这也是我参加开标的第3个项目，第2次出差到省外。
这是一个美丽的海滨城市，为了不再出现第1次济南投标找不到开标现场的低级问题，我提前5个小时先去确认了开标地点，然后才放心地去吃饭。
项目也不大，限价30万，参加开标的省外公司除了我来自北京，还有一家来自广州、一家来自浙江的。但综合评比，不论公司规模、资质还是案例，尤其是案例，我们公司应该是明显的第一名。
但是，总是以失败告终。中标公司是省内的一家不知名公司，没有任何案例，看不到任何业绩，价格也是最高的，但就是他中标了。
还有一家学校的项目，因为控标严重，主动放弃了。
至此，整个5月份所有参加的项目全部中标。有的在意料之中，有的确实稍有情绪不平，但可以理解。
这类前期未参与运作的项目，我们公司内部称为采集项目，意思是采集来的商机项目。这类项目从成功率上来讲，确实偏低，所以我们也称为抢项目。但是从另一个角度，客户是有需求、有资金预算的，这也是值得去争取的原因。
对于我来讲，不会把所有精力都放在这上面，但也不能放弃这条路，这属于当下努力一周，就能看见结果的短期行为，我也在努力地做着、并执行着中长期的规划，比如开发一款高校适用的产品，可以为客户带来实际效益的产品。
从前期的市场调研，到产品需求的整理策划、再到产品开发、市场推广等，这是一条相对长期的路。
同时公司不时还有来自官网的咨询，但这种咨询的商机相对金额都太小，一般是10万以下，甚至是5万以下的单子，与我们公司的定位不符。针对这个问题，我也在想办法解决，看如何能在公司体制中探索一条新的模式，不要浪费掉这些所谓小的商机。
分析原因，主要是公司觉得这种单子利润低。 利润为什么低？成本为什么高？ 这也许看起来不是我一个销售经理应该考虑的问题，但我没办法不考虑。
总之，五月份就这样匆匆忙忙地结束了，每天基本的工作主要是找商机、回复客户咨询、分析项目、写标书、调研新产品的市场、策划新产品、开发新产品。
每天基本住在公司，同事们都以为我在附近租的房子，问我房租多少，是不是得5—6K/月，我只能找话题转移话题不回答这个问题，我不太想告诉大家我住在车里、住在公司。
也因为很多项目的标书是有时间要求的，导致5月份没有能回几次河北，也逐渐习惯了这种以公司为家的生活，但有时也不太习惯，趁着清晨或深夜出来溜达溜达透透气，感受一下工作以外的生活。