孙建印的个人网站

9天前(这篇文章始于2025/1/9)赶在2024年的尾巴，在元旦前的几个小时，写了2024年的年终总结。其实并不全面，因为赶时间，所以不全面、不彻底，所以可能在春节之前，希望能有机会给自己的2024做一个全面的总结，更有意义的总结，能找出问题、总结经验的总结。

写完总结，照例应该做做新年度的计划，迟迟不能开始写，是因为遇到了“选择迷茫”。提起‘迷茫’，多数时可能是因为没有方向和目标才容易出现。

提起‘选择’，又多是配以‘选择困难症’。

而我现在遇到的，是“选择迷茫”，这里特指工作事业方面。

从去年(2024年4月)入职当前公司（Ｆ公司），已经８个多月了。从创业十几年到再北漂进入职场，我并没有把当前的工作当成一份纯粹的工作。

从需求方面讲，一份只能拿工作工资收入的工作，并不能满足我对于资金的需求。

从习惯方面讲，创业十几年的心态，不会那么容易转为只满足于每天８个小时的工作时间，无论是付出和收获，都和之前形成的习惯格格不入。

进入Ｆ公司之初，觉得这是一家非常不错的公司。公司成立了２０多年，有着耀眼的头部客户案例，无论是高校行业、医疗医院行业还是文旅文化博物馆、或是５００强客户，案例足以体现实力。

逐渐，我了解到确实没有太过完美的公司。虽然不至于用世界就是一个草台班子这么丧的话来形容，但公司内部的僵化、木桶之短板理论、产品创新能力弱、激励不足甚至暮气沉沉，都逐渐暴露和体现出来了。

周围的同事入职时间长的已经十余年，甚至已经有的开始拿退休金了。暂时没到退休年龄的，也会经常计划退休后的生活。这其实也正常，每个人的境遇不同、压力不同，整体公司可能除了老板和我，没人有什么压力，当前的状态对于大多数人来说，就是一眼看到退休。

而我不行，我没有办法来满足当下。虽然我也会经常觉得挺满足：整个2024年每个月能有收入、有希望，对比2023年的各种打击和骤变，确实是解决了个人的温饱问题。但是，这就够了吗？肯定不够。

之前公司的销售模式多数是“坐商”，坐等老客户、转介绍和慕名主动来的新客户，而我因为初来乍到，只能凭自己去杀出一条血路：通过投标，去抢标。

具体的数据分析在上篇文章里算是全面的有过介绍，刚刚10%的成功率对自己和公司都是一种激励，导致老板让其他的销售同事也向这条路来看齐，甚至安排了具体的量化任务，多数人还是‘怨声载道’的，觉得这是沦落为了从垃圾堆里找吃的，话是有点糙，理却是那么回事儿。

也许是我自己太过‘勤奋’，同事们开玩笑的说，让我给别人一点活路。其实是太高看我了，我没有老客户加持，只能去比别人多努力。因为住在公司，没有通勤时间成本，所以睡觉之外，全是工作，工作活跃度自然高一点，但也真是没办法，我需要努力来给公司创造价值，以此来获得更多的回报。

中标之后，我从身兼驻场项目经理，到亲自做前后端整合的项目开发；从销售岗又转了其他三个重要的开发项目的项目经理，又要因为其中一个项目的开发人力资源紧张，甚至有了要一人担下整个开发团队的任务的‘疯狂’想法。

抓住一切机会，什么都想做，什么都想做好，是对，还是错？

公司的本职工作层面首先要做好，已经身兼数职；

个人提升方面，去年下半年折戟系软考的系统规划师，今年的软考高项不能再输了；除了高项，层出不穷的新的开发技术自己也是念念不忘，一直想着追上、跟上最新的技术步伐。

以上两点是为了随时做好准备抓住可能会出现的一切新的机会，在公司的平台基础上，实现二次创业的梦想。

最近在火车、地铁上的闲暇时光，在追一本《创业时代》，其中做减法的原则也给了我深深的触动，做减法，集中一切能力、热情、火力，去突破一个点。

我应该如何减呢？

我开始放弃一些成功率比较低的投标项目，把上班８小时全部用在工作上，下班时间全部用在提升个人能力方面。

工作层面，尽量减少噪点，对自己没有直接影响，甚至直接影响相对少的事务都要交给团队去做。

个人提升方面，每年两次软考不能减；当前的技术栈不能放弃，主攻ＡＩ方向吧。

好了，２０２５年，就聚焦以上几点吧，不能想太多，不能总是想，方向也可能随时修订，但目前就先这样确定了。

２０２５年，好好工作，好好珍爱身边的人。

2024年年度总结

时光如梭，岁月如水，不知不觉2024年马上就要结束了。

也许是年龄大了，对于时间的可贵越发敏感，越来越感觉时间过得飞快，同样的时间长度，却感觉越来越短。

有一个理论说原因是时间比例的变化。对于一个4岁的孩子，1年的时间，所占的他的时间比例为1/4，而对于我来说，1年的时间占了我时间比例的1/40。1/4和1/40来相比，无疑1/40显得太短、太快了。

还没到12月31日最后一天的时候，大脑就会经常不经意地和去年对比。

2023年的这个时间刚刚经历了家庭的巨变、工作的意外，一切似乎都向未知的低谷滑落，但自己又不甘心这样向命运投降。

当时工伤后的身体刚刚恢复好，和‘前东家’的劳动纠纷虽然多次仲裁、诉讼都获胜，但对方一直用各种方式拖延。导致长达半年多的时间没有收入，到了年底再找新的工作也没 现实，2023年年底的我，除了时间，一无所有。

因为短视频兴起，虽然自己在这个领域各个方面都不擅长，但似乎也没有别的更好的选择。综合考虑，决定给自己一次转行跨界的机会，做短视频博主。

之前尝试过一段时间向知识博主努力的方向，但效果欠佳。想到想要流量、吸引人，又转赛道到旅行博主。能够把在路上的所见所闻所想所感通过短视频的方式呈现，能够带给粉丝观众不一样的路上感觉，给那些想出来玩，又没有时间的人一些自己亲身的旅行感受分享，想想也算有一些意义。

经过短暂准备，2024年1月1日，我从河北衡水正式出发，开启了自驾旅行博主的路。

开着一辆抵账过来的帕萨特，这既是我的交通工具，也是我移动的驿站，吃、住、行全靠它。

记得那天的天气有点冷，刚刚下过了一场雪，依稀还有薄雾。一早我去给车做了保养，向着南方就出发了。

这一次没有明确的目的地，只有一个方向，向南。

只因为我是北方人，南方去的较少。因为冬天，南方相对暖和。

大致规划了一路的主要线路，不要求多快，重点在于能够拍得有意义、有意思的视频，能够选择到更好的直播场景。

第一天其实还没走出衡水地区，印象很深刻，第一晚是停车在了衡水市冀州区，当时经验不足，没有睡袋，只带了一床被子和一个军大衣，在车上几乎是和衣而睡，又冷又饿。

第二天到达了邯郸地区，在太行山区中一个村子的外面找到了一片空地，因为有山有雪，景色不错，而且没人打扰，于是开始在山里停留了几天。

在冬天雪地的郊外，一个人拍视频、做直播，干吃方便面，喝着凉水，每天过得也算热火朝天，因为知道自己没有别的选择，只能把这一行做好。

这一路的川资路费启动资金都是来源于我哥的资助，他给了我这‘启动资金’，我要用来给车加油、给自己加能量。所以不敢一下开得太远，车只要发动，就要花钱。

自己最初的计划是尽快通过直播、中视频开始有收入，能够负担自己后面的行程。每当挣到下次启程的费用，再开始下一个目的地。

后来的现实告诉我，我想得太简单。

这一路的收入其实少得可怜，而花费方面，虽然一省再省，可终究还得食人间烟火，终究得给车加油。

这一路短短20多天，出河北，进河南，到湖北、陕西，最后到了四川广元。是我这一生在路上时间最长的经历，每天都会到新的城市，每天醒来都要先想一想，今天自己到哪里了。

整个2024年的1月份，给了我最密集、最多的旅程收获。每天要规划路线、开车、找驻车地、拍视频、做直播、写文章、同步发到各个平台。

时间关系，这篇文章就先算成一个2024年年度总结的提纲吧，之后有时间，会再详细回忆和记录，现在先让我们按下快进键。

2024年春节过后，我回到北京开始回归职场，回归本行，这算是默认自己之前的视频旅行博主计划失败了。理想主义是好，但还是要面对现实，要先解决自己的温饱、基本生活问题。

经过几次面试，最终选择了现在入职的F公司，于2024年4月1日入职。

公司整体是不错的，同事多数在公司入职已经5+年甚至10年+，氛围非常好。公司的业绩案例也比较高端给力，行业领域内ＴＯＰ３、ＴＯＰ１０我们占了多数。

当然，也有一些不足，比如创新力、产品化等问题。但哪有十全十美的平台呢。

后来了解到，公司领导层对于是否录用我也是有一定顾虑，主要是领导觉得我一个自己创业十几年的人，能否会相对安心、长久的重新适应职场。

这方面我适应能力还是挺强的，专注于销售，相比创业时无死角管理一家公司要轻松许多。至于野心，我没有狭义地认为只有自己当老板才算创业，在现在已有的、好的平台来“二次创业”，也是一种好的选择。而且恰好老板也是开明的、支持的。

稍稍总结一下主要数据，从２０２４年４月１日入职，到２０２４年１２月３１日，一共２７５天，１９０个工作日，其中请了３天事假，处理车祸、开庭的事。应该也有过生病头疼发烧的小事，但没有请病假。

共计接触了１１０个项目，是指报名、下载了标书的项目。

报名了29个项目，参与投标22个项目，中标2个，中标率9.09%，丢标18个，流标1个，已开标等结果1个。

22个投标中，4月份参加3个，5月份2个，6月份4个，7月份3个，8月份1个，9月份0个，10月份1个，11月份5个，12月份3个。

按以上的时间线来做个流水的时间机回忆。

4月份入职，前2周是培训、学习的过程，２周后迫不及待开始了销售实战之旅。接触了６个客户，其中３个投标。后来得知，这是公司这些年几乎没用过的业务模式，之前的销售同事从老客户复购、转介绍的商机就够吃了。

５月份开始出差济南和大连，共接触了２２个项目，其中参与投标２个。

６月份接触客户项目１８个，投标４个。出差呼伦贝尔。

７月份接触了１９个客户，参与投标３个。第一次中标某金额客户，从销售‘转’为了项目经理，带队驻场这个项目。

所以后面，８月份只有１个投标，９月份０记录。

８月份投标虽然只有１个，但仍对接了６个项目的商机。签约一个新客户，但是这个项目我除了销售，还要做一部分‘开发’的角色。新中标１个项目，特别开心。

９月份对接了５个项目商机，投标０个。

１０月份开始回归公司本部办公，对接了５个项目商机，投标１个。另外开始正式‘兼’项目经理，开始新的挑战。

１１月份对接了１７个项目商机，参与投标６个。这个月公司突然宣布降薪，销售部集体打７折，这日子，雪上加霜。

１２月份对接了１６个项目商机，参与投标３个。

２０２４年，在微信公众号发表了１０１篇原创文章，３６５天前的（２０２３年１２月３１日）发表了一篇万里行的前奏。

整个２０２４年，相比２０２３年，自己应该是开始触底反弹了吧，虽然反弹的并不明显，但的确明显向好。工作、生活都趋于稳定，逐渐可以自给自足，可以开始为孩子做尽父亲的责任。

尽量让自己过得充实，住在办公室，节省了通勤时间，节省了房租费用，少一些胡思乱想的迷茫空间。

要感谢公司平台，给了我自己有可以努力的机会。

感谢所有客户，无论是否达成了合作，都能让我有所收获。

感谢所有遇到的人、一直陪在我身边的人，也要感谢我自己，感谢，感谢，感谢。

接下来的２０２５年，一定要更努力、更幸运、更积极、更幸福。

下一篇，应该好好计划、完善２０２５年的年度、季度、月度计划了，２０２５再见！

现在有多卷？48万的项目，我们最终报价37万。

以为这就是最低了？某国企居然报价36万。

投标前,我向老板申请最终报价40万，没批准，让我报44.X万。

开标现场没在北京，让同事小赵代我去的，他在前方现场，我在后方遥控。

开标后小赵传来消息，一共3家参与投标，首轮报价分别是47.X万（某国企A）、47.X万（我司）、43.X万（某国企B）。

首论报43.X万的某国企B让我有点惊讶，这首轮报价就比我们最终报价要低。

稍微一分析国企A和B，结合两家的中标记录等情况，基本可以判定这次运作项目的是A公司。

北方招标活动在评分标准有个特点，尤其是这次招标，主观项有4项，每项分三档，即使是最好的第一档，分数也只是一个范围，例如15～20分，给了评委很大的主观权利，也给了控标很‘自主’的权利。每项少给一分，4分的差距轻松拉开。

感觉中标无望，又对于这种操作手段深感无力、无奈、无语，所以临时想改变最终报价，由预算48万首次报价44万，改为最后报价37万。

只是为了表达一下愤怒吧，让控标方难堪一下：37万报价不中标，反而让47万的中标。而且在方案上，我们无论从内容还是篇幅，都是远超47万的控标方。

改最终报价，要不要告诉老板？

老板当时在外边开会，只能线上沟通，之前我申请40万都没批准，申请37万会批准吗？

如果不告诉老板，我直接让小赵改，也是可以的。反正中标希望不大，老板也不知道。

但如果中标了？

要不要请示老板？

如果不请示，最后老板会怎么想？

哪怕中标了，老板会怎么办？如果我是老板，我会怎么办？

最终，我还是请示了老板，老板居然批准了，就报37万。

报了最终报价，小赵从评标现场打来电话，说评委有问题要确认。确认的问题主要是明确了招标需求中之前没提到的要求：要求全包三级等保，三级等保的测评费用、需要的硬件、安全产品等。

这些新增的费用七七八八下来，差不多20万左右。

怎么办？

这意思很明显，要劝退我们，劝我们把最终报价提上去。

只给了5分钟考虑的时间。

需求答应了，报价也不改，脖子就是硬。

结果没有想到，国企B公司，最终报价居然是36万，比我们还低1万。

这市场已经卷到这种地步了吗？以前真没有遇到这种情况，都已经红了眼了吧。

开标结束后，国企B公司还和我们公司小赵打趣说，你们北京公司这么远还来抢这个项目。

这算远吗？2个小时高铁的时间。

北面到呼伦贝尔，南面到厦门宁波，西边新疆乌鲁木齐都没觉得远。

从开标结束到现在已经有几天的时间了，开标结果一直没公布。我有点担心我们会中标，如果中标，这个项目可真是比鸡肋还鸡肋，已经没有什么利润可言了。

“孙哥，这个项目的阻力不在于客户，在于内部”，将要离职的同事L语重心长的和我说道。

“在于内部？”我有那么一点明知故问。

“对”，L同事说道，O总想做好这个项目，但J那你拿不到资源“

这是昨天在一个项目的验收会结束后，在客户会议室休息间隙，趁只有我和L在的时候，L和我的一番对话。

L是这个项目的项目经理，这个项目结束后他就要离职了。项目验收是最后一个环节。

这个项目是我从业以来服务的级别最高的客户了，国字头的部委。

有时候我不禁在反省，我从销售岗兼顾了项目管理岗，是一种倒退吗？

软件行业职场通常的发展路线是从技术到项目管理再到销售，20-30岁的时间正是做研究技术、写代码的年龄；

30岁之前，逐渐转技术管理或项目管理的路线，有技术背景加持，积累了几年开发经验，做起来会很顺利。

再发展，可以转销售岗。有开发技术经验、项目管理经验，做软件项目的销售会更容易一些。真正有挑战、有发展的岗位、有收益的部门，也在于这个一线的销售部门。

而我从技术到项目管理到创业10年，创业失败后专注做销售，可又绕不开走起了“回头路”，从在公司接第一个项目起，算起来接二连三的接起个不停。

最初，8月份在公司做项目经理是因为“朴素”的职场理念，老板让我做，我就做了，没有考虑太多。觉得自己能有机会多发挥一下能力，多为公司创造价值，并不是坏事。

况且当时接手的第一个项目是被公司规划为未来要转为重要的产品，到时我再作为负责为这款产品的市场销售，对自己是丰富有利的。因为这款产品从0到1我都参与，无论是从产品的塑造把控还是市场竞品的对比，或是和客户沟通满足市场需求的角度上，都是极有利的。为此，甚至我都准备如果有需要，自己还愿意重度参与到研发的过程。

后面的发展有点出乎意料，自从接了这一个项目，接二连三又来了新的项目到手。

前文提过，我们是一家以创意设计见长的公司，主要体现在前台风格的设计制作，也拿过不少国际、国内的设计奖项。所以项目经理更多偏向于设计类的项目。

而目前我接手的项目，是偏开发的类的，即主要是功能开发类，比如某某系统，某某平台。

这类项目的执行重点是需求，需求，需求。 从调研需求，整理需求，管理需求到实现需求，一切都是围绕需求来的。

调研需求的时候，不仅要在技术的角度、客户的角度来考虑，更要综合衡量合同、技术、成本、资源、行业趋势、干系人关系等等，不能超前、不能滞后、不能简单不能复杂，要清楚领悟客户方方面面的要求、明白表达传递给内部各生产开发部门。

中间实现需求、管理需求的过程更是重中之重，一是重要的重，二是沉重的重。

要和开发团队把前期收集到的客户需求掰开揉碎了来讲，以期实现出来的功能能够满足客户的需求。但毕竟每个人都是独立的个体，无论对于细节还是整体，都会有一定的理解偏差范围，结果是不可能完全交付出我们想要的产品。

项目管理的问题讲个几天几夜也难讲完，在这里我想讲的，为什么说这是一个烫手的山芋，因为项目经理的责任太重，权力有限，内外交困。

从大的道理上来讲，做项目肯定是要以满足业务需求、提升客户满意度为主。但事事存在两面，想要把质量抓好，成本必然要跟上。

在我们这个行业里，最大的成本就是人力资源。

我们公司，O总是1号，J是2号，两位是一家人，但在工作上的想法有时候是相左右的。

O总想把事做好，J想抓好成本和收入的比例，两人都没错。如果出了错呢，一切根源就是项目经理。

这个项目今年是第4年了，我算是第3任项目经理。据同事L说，他的前任项目经理，即这个项目最初的项目经理，是由J主要负责的，可是因为在需求把控和实现结果上与客户的期望相差太大，而且L自己说，当时交付的产品，实在是拉跨，他自己都看不下去了。

L作为第2任项目经理，顶着内部压力来把项目逐步完善，获得客户好评。但内部的压力让他苦不堪言，某些领导的不理解，甚至屡屡要“背锅”，可能是他离职的主要原因吧。

这次的验收会，也是一个交接过程。商务总监、现项目经理L，新任项目经理我本人，我们三个一起来的。

我们和客户业务需求部门的领导、对接人等都见面进行了沟通，客户对于L还是很认可的。我明白，这份认可来之不易。

我之前写过一篇“项目经理就是用来背锅”的文，现在回顾起来，这只是冰山一角。

接下来在这个项目里，我将要面临多少内部消耗？现在还不好具体估计，但可以确定的是这条路一定很崎岖。

J是生产部门（开发、设计、项目管理）的老大，O总是公司一把，当有客户需求需要开发或设计的人力时，一定要先通过J。
J总是希望能够对标当前的收益，不做甚至少做。但如果完全都听J的，后果就像几年前这个项目刚开始时，会被客户指着鼻子训斥。

算了，也不会过于悲观，兵来将挡，水来土掩，这也是一个锻炼自己的机会，我是一定不会当‘逃兵’的，历经新的风雨，一定会有新的收获。

不能只靠自己这些年的经验，还要不断学习，学习书本上的项目管理师教程，学习PMP教程，学习一切应该学习、可以学习的内容来加强自己。

10月29日的时候部门开会，BOSS说要裁员降薪了，要我们销售部每个人都要加油努力使劲干，这次会议，是稍正式一点的吹风会。

平日里也感受到了一点紧张的氛围，财务、人力、项目各部门都经常找我们核对数据。尤其是我既是销售、又是项目经理，经常被问两次：手上的项目回款情况如何，这个月能回多少？余下的时候能回？

尤其是昨天晚上11点多的时候，某位部门的boss在电话会议中恨铁不成钢地和ta的人在开会，苦口婆心地说：现在公司多难，下个月的工资还危险着呢，公司百十号人，今年全年回款才刚过8位数，老板多难呀。

是因为夜比较深比较安静，我才在较远的工位上听到她这些话，心里不能不有点波澜。

是的，因为我也创业十几年，且不说这位职业经理人的部门boss能够理解，我是十分能够理解作为老板的压力。

公司上百号人，一个月运营成本至少200万-300万，如果照现在的回款情况，老板确实压力太大。

每临近月中发工资时，是老板压力最大的时候。

现在，换成了打工人的我，是最期盼月中发工资的时候。

这就是，几家欢喜几家愁吧。

有人可能说，挣钱的时候老板拿的是大头，但前提是，先要把一切该花的、该付的之后，如果有剩下的，才是老板的。

尤其公司现在的这种情况，活着，其实就不错了，养活了上百号人，这背后其实是上百个家庭。

不止昨天晚上无意中听到他们开会我才想这些，其实时时刻刻在操心整个公司的事，如果只看自己本职工作，我完全不用每天这么累。我是真希望公司能好一点，这样每个人才有立足之本。

今天下午老板突然叫我到办公室，没有开门见山，有些拐弯抹角。

我也能理解，老板的性格和我差不多，有些不好意思直接说这种‘伤人’的话，就像我之前办公司时一样，愣是没有主动开除过人，心太软。

既然在自己公司最难的时候，也没说给大家降工资打折，是硬着头皮说工资要晚发或只能发部分工资。

老板先是了解我的经济情况，因为他知道我创业失败负债累累，知道我要养儿养女负担大，不然也不会蜗居在公司。

然后提到公司要全员降薪，是全员。

不过，我的情况比较特殊，我身兼两职。

但是，还是希望我能先服从大局，然后可以考虑我项目经理岗位的绩效提前发放，来弥补我现在的收入损失。

我比较干脆，我表示，我愿意，也能够和公司同甘共苦，共同度过现在艰难的时刻。

我是很缺钱，可是也不是把希望全指望在这部分底薪上。

没多一会儿，老板叫我们几个销售到会议室开了个短会，正式通报了这件事:整个部门，集体降薪，从这周发工资起，底薪打 7 折。

大家都是沉默。

老板说，可能会半年或一年后才能恢复，是为了公司能活着，否则到明年3、4月份，活着都很危险了。

老板说，销售部是整个公司降薪最多的。

这点其实我不太赞同，销售是公司的一线部门，这时候把重刀砍在一线收入部门，会不会不合适？

我不知道别人怎么想，但我希望团队能够稳定，不要有反作用，我希望大家都能和公司一起坚持到市场好转的那一天。

我只能加倍努力，做好本职工作的前提，多充实、提高自己，多对内、对外创造价值，先保住公司这个“舞台”，才可能再图站在这巨人的肩膀上再起东山。

10月8日，下午2点30分，天津，某招标公司的开标现场。

“北京XX公司的代表是哪家”？

招标公司的工作人员推开会议室的门，向在屋里在等候的参加投标的4家公司授权代表问道。

“是我”，我收起二郎腿，站起来回答道。

“麻烦你和我来一下”。

“好的”。

我和这位工作人员以及门外另外一个等候的人，一同来到了旁边无人的会议室。

今天我从北京来到天津参加这个项目的投标，即我前几天在南京出差连夜写标书的这个标，为了投标，我把学习放在了后面，先把时间用在销售上，找商机、提审核、买标书、写标书。

再往前几天回忆，为了买这个项目的标书，也来了趟天津。

通常项目招标都可以从网上购买标书，不用到现场。但这种情况，控标和排外得太明显，同事们都劝我不要跑天津去了，我不听，但凡有一点希望，我都得去努力，所以在一声声“讥笑”中，我跑到天津来买标书，我在南京出差也加班做标书，最终在周三的时候把标书技术部分给了商务部的同事，在昨天晚上下班前，打印、胶装好了。

就是下图中，最厚的这本标书，这其实还是我精简过的，不然还能再厚。

我拎着这上千页的标书，一大早从北京出发到天津。虽然北京到天津的高铁才30分钟，但我从公司出发到北京南站就差不多1个小时，在天津下了火车再到招标公司开标地点，又差不多1个小时。

下午2点开标，我到了天津下了火车已经快中午了。

在人性化方面，我个人觉得天津火车站不如南京火车站有优势，比如在南京火车站，下火车站，很容易顺着指引牌找到网约车的上车点，但在天津，挺大的站前广场实在是太大，我背着电脑，拎着标书，憋着尿，太想尽快找个厕所或网约车的上车点，但找不到。

在火车站附近吃了份牛肉饺子，赶紧吃2个药片，降降糖。

最近不打胰岛素，也不佩戴动态血糖仪，一切为了省钱，但还是想要健康，矛盾。

还好这天气不冷不热，终于打到网约车，一群人在马上路边上打车等车，可能不止我一个人眼神不好吧。

到了招标公司，我第一个到的。我先签字，看到了另外四家公司的名字，有老对手B公司。

一直还有10分钟开标，才陆陆续续有同行到了。

当时会议室就我一个人在那坐着，他们还以为我是招标公司的工作人员，挺毕恭毕敬地问我：“老师，这是XX项目开标室吧”。

我说，对，你们在这签字吧。

我心里还想，如果我告诉他们，“你们全迟到了，快离开吧。”，会不会就剩下我一家了？

当然只是那么开玩笑地想一想。

没想到的，一直到2点整，老对手B公司的授权代表还没来。

2分钟之后，才看见门外有人带着一股风匆匆上楼，想直接进屋，但被招标工作人员拦下了。

投标这事，众目睽睽，你晚1秒都不行，别说足足晚了120秒，所以直接他们公司就出局了，没资格参与这次项目的投标。

众所周知，这种项目背后都有供应商提前“运作”，不然采购人（招标方）连招标文件的参数都写不明白。

而一般有B公司参与的项目，多数是他们“运作”的，我是属于来“抢标”的。

但今天这事有意思，“运作方”迟到，我可能又要一次捡漏。

要说这捡漏，也不是捡过一次两次了，这是凭的实力和运气。

每次只要有机会，都要去竭尽全力认真对待，不管别人怎么说，只要我自己认为有希望的项目，就会去参与，把标书写的最全面、最厚，起码来一个正向的“标新立异”，给人一种正向的特别的印象，这是凭实力。

至于运气，就是多做好事吧……

回到今天的现场，因为老对手意外出局，所以我在那里得意扬扬，余下的几家公司都不太知名，应该是B公司请来的陪衬（因为不足3家有效投标会流标），没想到很大可能意外成了我们家的陪衬。

我在IM上和同事发消息，笑话B公司迟到了。

我正在高兴呢，发生了文章开头的一幕。

我被两个人叫进了一间无人的小会议室，有点丈二和尚摸不着头脑，一开始我以为是专家磋商环节，因为从报名，到今天签到，我都是第一家，所以谈判环节也第一家叫我，这也正常。

不正常的是，这间会议室没有任何影音设备，也没有别的专家。

投标公司的工作人员拿着一份纸质的招标文件和我们的投标文件来问我，你们的法人资格证明证书呢？专家审查时找不到。

我一脸蒙。

这个文件，是属于投标资格审查部分，在投标文件的商务部分。按规定，资审核中如果缺少文件，直接失去投标资格。

帮我做商务部分标书的N姐可不是新人，在公司这个商务岗上十几年了。我觉得她不会出这种问题。

招标公司说，给你5分钟吧，联系一下你们公司的人，找到这份文件的位置就没事了。

我联系娜姐，她说，她认为那份文件和授权代表证明冲突，所以没提供。

她这个解释挺无力的，因为规则并不是我们（包括N姐）定的，每次招标的细节都是招标公司公开制定的，人家白纸黑字要求提交的内容，我们却没有提供。

这几分钟很漫长。

我想了很多办法，但都无效。

过了几分钟，招标公司的工作人员进来，我还想强行解释一下。但她说，没有（这份文件）就是没有，她也没办法。

然后她出去，和别人商量了大概5分钟。

返回以后和我说，很遗憾，没办法。

接着让我去一间正式的开标室，有3位专家，有录音录像设备的开标书。当着大家的面，又正式向我确认，我们缺少这份文件。

当众确认，当众宣布，我们公司失去了投标资格。

我在接下来的文件中签字、确认。

然后离开。

下楼时，我突然想到，不用悲伤不用难过，B公司迟到，我们公司被废标，还有2家投标，不足3家，那这个项目不就流标了吗。

哈哈哈，还有机会，起码这个商机还存在，还会有开标的时候 。

高兴没有3秒，我再打开开标时拍的那张照片，一数，原来一共5家，所以还有3家参与。

很难流标了，也就是说我们基本彻底没机会了。

直接原因在于N姐的大意，少做了一份证明文件。

主要责任还是得在我这，我自己投标的项目，自己应该对自己负责。商务的同事只是负责写商务标和合成标书，虽然是商务部分出了问题，但为什么我没检查出来呢？

如果我认真仔细地检查一下，这个失误肯定是可以避免的。

所以，吃一堑长一智吧，还好这只是十几万的项目，要是上百万的项目，损失不得更大吗？

所以，

顶着别人的讥嘲从北京到天津来买标书，

出差在酒店、在火车上写标书，

放弃学习和复习的时间准备投标，

从北京到天津来投标，

因为对手B公司迟到而暗自高兴，

因为被废标而失落，

因为以为接下来不足3家投标而会流标而还有机会而松了一口气，

因为又想到即使自己家出局，仍有3家，不会流标，而又觉得可惜。

一件小事，一折N折。

加油努力吧，努力了，就不会后悔。

南京，从东吴到民国，六朝古都，十朝都会。当我来到南京时，这句“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”突然出现在脑海。

这次来南京，是出差公干。

今年四月份刚入职公司时，老板就交给了我一个任务，让我关注高校领域的行业会议，尤其是信息化、外宣相关的。因为我们有不少头部高校的案例，老板今年也想把销售分行业来做，正好我被划分到了高校这个领域。

比较权威的行业年会一般在年底，也不负我每周都会留意几个消息来源，从9月份时就留意到了这个会议机会，并第一时间汇报，通过老板审批后，报名参加了这次‘2024年教育信息化创新与发展研讨会’。

提前安排好工作，哪怕最近非常忙，作为销售要投标新项目、作为项目经理要推进现有的项目、还要备考马上到来的软考，也还是硬生生地安排了时间来了南京。当然，也一定是有了满意的收获。

这不是工作报告，所以尽量收住，少写工作。

谈谈南京给我的印象。

没来南京之前，只是知道它的历史，并没有特别的感觉。

金陵，是它最富盛名的古称。

从明朝建都开始，更多地了解南京，近代南京更是曾经的国民政府的首都。

来了南京之后，限于我个人有限的活动范围，当前的感觉这是一座有历史、有文化的旅游城市。

给我印象最深的，是南京街边的树。

树很多，多到遮天蔽日，南京人走在这路上，夏天一定不热。

树很老，我不知道这些树的年轮有多少圈，也许没有上百，但一定有大几十。

大几十年前的树，能一直活到现在，而且不是一颗或几颗，是整个一条街、几条街的古树，让我很吃惊。

这么多这么年长的树，不应该是近代移栽的吧？

如果是一开始就种下这么多树，那这种城市很不简单。能在N年前种下这些树，又一直让这些树好好地活到现在，南京这座城市很不简单。

会场在南京国际会议大酒店，这座酒店位于中山陵景区。现在又正值秋天，比北京要暖和，想必，比南方也要凉爽。

酒店是五星级的，房间动辄4位数起，为了节省经费，我住在离它最近的汉庭。汉庭在这里一如既往的高性价比，在汉庭住一周的费用，也刚刚够在这个酒店一晚上的价格。

五星级的酒店坐落在5A级著名的景区，景色美的自然没的说。我这每天从汉庭过来在回去的路上，路边尽是游客在游览、拍照。

可惜我在待了4天3晚，却根本没有放开心情玩上一玩。每次都想着，等走之前，我也像个游客一样步行转转，但直到现在都坐到火车站了，也没实现。

除了开会的地方在5A级景区中山陵，我还路过见到了南京故宫博物院、民国总统府等有名的地方。

也只是匆匆路过，基本没做停留，但也留下了深刻的印象。

可能我的性格如此，一个人，没有氛围，哪怕天天在5A景区，也没兴致去好好感受体验一下。

最后提提饮食方面。也只能是提一提，只能用饮食两个字。

因为确实不是吃货，对吃的没有追求，也不会品鉴，每天早上在汉庭吃早饭，中午和晚上在会议酒店用餐券吃自助，一如既往的只是吃菜和肉，有点遗憾没吃到南京一些特色美食。

美景、美食，都没有去刻意地体会。除了开会，交际，就是写投标项目的方案，写当前项目的设计文档，背了一路的几本教材，都没有时间打开翻一翻。

看来自己的‘修炼’还是不够，不能很好地随遇而安。不能很好地做到收放自如，放不下工作，放不下这，放不下那，让自己内心总是沉甸甸的。

不过，能意识到，也许也是一件好事。其实总会有收获，总是在成长。

就写到这里吧，这一周的时间过去了3/5，后天周五还要去天津出差，明天1天的时间，上午还要去驻场客户那里，算起来，在公司有时间只有明天下午半天了。

事情再多，一件件，总能解决。

不要被任何外部的人和事来影响、控制住自己。

人的需求，总是一层层的出新，马斯洛定义的这5层需求，其实是循环往复，没有终点，很难有真正被满足的人。

多看透一些，多想明白一些，多轻松一点吧。

南京很好，南京，再见。

感觉时间过得很快，又到周末了。

我负责的一个项目每周五下午都要到甲方处开例会，开例会之前，要把本周的工作情况和下周的计划汇总一下发给总包方，合并到他们的PPT里。

顺便，我也习惯了周五给自己的工作做总结和计划，虽然公司并没有要求，但习惯成自然，这个习惯会让自己接下来的工作更有条理。

这是2024年第43周。

10月21日，周一。

匆匆做完两个项目的投标文件，晚上赶往石家庄。时间都是刚刚好，差10分钟火车就开了，差2分钟赶上了末班地铁。

10月22日 ，周二。

上午开完标，赶回北京，在火车站打印车票报销凭证才发现，回程时用积分在12306兑换的车票，就不能再打印了，也就不能报销，得，为公司无偿贡献了积分。

下午在公司，晚上有位贵客到，意外，意外，意外，感动，感谢。

10月23日，周三。

在公司工作一天，昨天的两个项目开标结果出来了，结果没有意外，即没有中标，这种抢标的事，凭实力也凭运气，但首先要积极参与。

对接处理我中标第二个项目有关测试环境的问题。我的想法是做最坏的打算，做最好的努力，有时候和不太了解技术的人沟通确实挺费事，把工作当成工作和当成事业，绝对是两种态度。很可能从这个项目开始，我在公司的角色将由销售、项目经理再加一个技术开发的标签。如果公司指定的技术部同事没办法顺利实施这个项目，只能我自己上阵了。

10月24日，周四

上午回了驻场客户办公室，因为目前驻场的这位同事遇到了一个她能力范围之外的事，我要去现场处理，事情也不复杂，1个多小时就处理好了，随后返回公司本部。

之后的主要工作是推进和整理我作为项目经理负责的项目进度。设计部的资源轮到我的队了，抓紧时间和总包的设计和公司的产品同事、设计同事开各种会，整理各种文件。

同时也要写这个项目的设计说明文档，这个工作节点进度滞后了，不给自己找原因和理由，就是从心底有点抵触和抗拒，但终究要面对，早晚要面对的事，就早点开始处理。从小就知道这句话，“人怕干活，活怕人干”。

还要抽时间联系另外一个项目的甲方，因为前期阶段沟通的需求不明确（当时我并未参与），导致这个项目后期出现了巨大的额外成本没人承担，以至于现在止在了需求调研阶段。

这个阶段被卡住，后续的设计开发就无从谈起了。关键这个项目是个开胃菜、试金石，客户是要通过我们在这个项目的表现，来决定是否把接下来的一个‘大单’给我们做。

所谓的巨大的额外成本，是两个第三方的接口费。按合同，不在我方的范围内，但甲方一开始也没想承担这个费用。

有一个终端系统的接口，约占我们整个项目金额的1/3，我想了两个方案，通过硬件改造或软件层面加装拦截来实现绕过这个接口。但和我们BOSS沟通之后被否决了，我分析是他不了解技术细节，所以对这种未知有一种本能的抗拒。

如何说服老板、说服客户、克服当前系统硬件和软件及第三方接口的限制，我都要想办法尽快处理圆满。

今天还给一个东北的客户做好报价方案发了过去，分别做了10.6W、16.6W和26.6W三个方案，对方是一家国企，主动打电话联系的公司，沟通起来对方也很客气，希望能够成交吧。

今天，10月25日，周五

上午推进项目进展，继续写项目设计文档，准备下午的例会。

上周降温，晚上睡觉有点冷，只靠一件棉服外套当被子不够用，就买了一个睡袋。

每天早上6点左右就会醒，然后起床洗漱。

非上班时间，偌大的几百平米办公室，就是我在北京的家，可惜只能睡觉，不能做饭。

早饭是每天早上我最头疼的。之前在驻场办公室的时候，每天早上可以煮2个水煮蛋，但现在这边暂时没有设备。

我的血糖挺奇怪，每天上午特别高，具体来说是8点至10点这个阶段，哪怕早上不吃饭，也是高。所以早饭我格外注意，除了鸡蛋，不敢吃别的。

最近只能早上喝1袋纯牛奶，吃一些糖尿病人的小零食。像传统的早餐美食，比如煎饼、包子、馄饨，我都不能吃。

中午和晚上的外卖，也是不包含主食的。为了避免浪费，我还特意备注给店家，血糖高，不用给我主食。

不吃主食，只能点菜。还要考虑到价格、健康等，一般就点蒜薹炒肉、醋熘土豆、白菜、茄子之类的。

我这胃口，也会越来越小吧。

每天的生活很平淡，早上6点起床，洗漱过后吃早饭，看教材学习到9:30左右开始工作模式。

工作当中各种问题也都习惯了，遇到什么问题就解决什么问题，是不可能不存在问题的。不存在问题，也就说明我这个岗位没有什么存在的意义了。

我有一个‘梦想’，就是想彻底、真正地让我们公司应用信息化。

从某种意义上来说，虽然我们是信息化行业，但公司的优势一直在于创意和设计，对于信息化的应用，并不深入，内部的管理模式在信息化系统建设上，还是比较落后。

各种项目流程、进度、过程管理，用企业微信、CRM、各种云文档来管理，数据没有打通和贯穿，不可能形成有效的数据驱动，沟通方式也是五花八门，多数时靠‘喊’，开会效率也不高。

当然，有问题，我才有意义。从我自己做公司时就一直想做好的系统，希望能在这家公司来实现。

工作之外，就是学习和提升自己。目前的系统规划与管理师只是其中一个小目标，其余的软考高级考试我也都要去攻克，另外还有信息安全的深入研究也在等着我。

一般晚上8点之后，就是我的学习时间了。学习时间过得也很快，一般0点左右就睡觉了，因为中午没有机会睡，这一天至少要保证5个小时的睡眠时间吧。

这些年也不得不习惯了一个人睡觉。一个人睡觉，太安静，就给自己找点动静，一般是开着短视频，听着入睡。

所以有时候做梦，就经常和所在听的短视频有关。这一周每晚也都在做梦，但梦醒了，就彻底不记得了。

转眼间10月份也要过去了，再转几眼，年底就到了。

在有限的时间里，让自己去多做一些有意义的事吧。

加油，我们一起！